Donnerstag, 13.08.2020 07:22 Uhr

Fokus oder Diversifikation? Beides!

Verantwortlicher Autor: Uwe Rembor Speyer, 01.07.2020, 17:23 Uhr
Fachartikel: +++ Wirtschaft und Finanzen +++ Bericht 5959x gelesen

Speyer [ENA] Jede Marke braucht ein klares Profil. Mercedes steht für Qualität und Seriosität. Kik steht billige Klamotten. Aber was, wen Kik plötzlich Designermode im 3-stellligen Bereich anbieten würde? Was, wenn Mercedes plötzlich Kleinwage anböte? Geht das? Oder verliert die Marke an Glaubwürdigkeit und an Wert? Oder kann ein Unternehmen so dazu gewinnen? Die klare Antwort: Jein.

Handelt es sich bei dem Produkt um ein Premiumprodukt, so ist es meistens so, dass wesentlich mehr Interessenten vorhanden sind, die das Produkt gerne hätten, als tatsächliche Käufer, die es sich leisten können. Einen schönen großen Mercedes hätten wahrscheinlich viele gerne, können sich den aber nicht leisten. Nun verkauft aber Mercedes recht erfolgreich auch Kleinwagen (A-Klasse), warum funktioniert das und warum wird die Marke dadurch nicht geschwächt? Wer sich den großen, schönen Mercedes nicht leisten kann, der kann sich vielleicht den kleinen, schönen Mercedes leisten. Er genießt dabei immer noch die Aura der Marke.

Er kann als Kunde die vornehmen Showrooms aufsuchen und wird als Mercedes Kunde ebenso bedient, wenn er eine A-Klasse kauft wie der Kunde, der eine S-Klasse kauft. Er kann immer noch seinen Freunden erzählen, dass er einen Mercedes fährt. Die Diversifikation nach unten funktioniert hier, weil eine win-win Situation entsteht: Mercedes generiert zusätzliche Umsätze durch das Erschließen einer Käuferschicht die normalerweise keinen Mercedes kaufen könnte, der A-Klasse Käufer genießt den Besitz eines echten Mercedes. Wie würde es aussehen, wenn Kik plötzlich teure Designermode anbieten würde? Klar, für Kik wäre es attraktiv, weil die Firma zusätzlichen Umsätze generieren würde, und das mit einer kaufkräftigen Klientel.

Aber würde diese Klientel bei Kik kaufen? Wohl eher nicht. Es entsteht keine win-win Situation. Das Unternehmen hätte neue Kunden, aber was hätten gehobene Klientel davon bei Kin einzukaufen? Wer viel Geld ausgibt, sucht dafür auch ein entsprechendes Einkaufserlebnis. Schicke Läden in vornehmer Umgebung gehören ebenso dazu wie ein edles Interieur, entsprechend geschultes Personal und Kleinigkeiten bis hin zu einer prestigeträchtigen Einkauftasche der Boutique „Teuer & Edel“ mit der man sich sehen lassen kann. Fazit: Diversifikation von oben nach unten ist möglich, von unten nach oben eher nicht, jedenfalls nicht so einfach und nur in einem langfristigen, strategischen Konzept. Wie auch immer:

Es ist in jedem Falle wichtig nicht die angestammten Altkunden zu verlieren, denn sonst hätte man nicht hinzugewonnen, sondern kannibalisiert. VieleUnternehmen machen diesen Fehler und verprellen ihre Stammkunden indem sie bisherige Produkte oder Dienstleistungen ohne ersatz und ohne ausreichende Übergangszeit einfach nicht mehr anbieten. Dadurch bringen sie Kunden in unagenehme, oft sogar schwierige Situationen (wenn es sich um essentielle Zulieferprudkte handelt). So ein Verhalten bestraft der Markt.

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